Geopolitische Spannungen, Sanktionen und verschärfte Exportkontrollen erschweren zunehmend die Finanzierung internationaler Geschäfte. Neben der wirtschaftlichen Tragfähigkeit entscheiden heute auch regulatorische Anforderungen und geopolitische Risiken darüber, ob Exportgeschäfte finanzierbar bleiben. MMag. Marta Zuliamis, Counsel bei Baker McKenzie, und Dr. Oliver Socher, Partner bei Baker McKenzie, erläutern, welche Finanzierungsstrukturen unter diesen Bedingungen an Bedeutung gewinnen, welche Rolle Exportkreditgarantien spielen und worauf Unternehmen bereits bei der Vertragsgestaltung achten sollten.
CF: Was hat sich bei der Finanzierung internationaler Exportgeschäfte in den vergangenen zwei bis drei Jahren grundlegend verändert und welche Entwicklungen werden aus Ihrer Sicht bleiben?
Dr. Oliver Socher: Die Exportfinanzierung hat in den vergangenen zwei bis drei Jahren einen tiefgreifenden Wandel erfahren. Während früher die wirtschaftliche Bonität des Bestellers und die Projektqualität im Vordergrund standen, ist heute eine umfassende regulatorische und geopolitische Due Diligence unverzichtbar geworden. Sanktionsregime – insbesondere die seit 2022 massiv ausgeweiteten EU- und US-Sanktionen gegen Russland – haben ganze Märkte praktisch über Nacht aus dem Finanzierungsuniversum herausgenommen. Gleichzeitig haben verschärfte Exportkontrollen, etwa im Bereich Dual-Use-Güter und Halbleitertechnologie, dazu geführt, dass Banken bereits bei der Kreditprüfung die Endverwendung und den Endverbleib der Exportgüter wesentlich genauer hinterfragen und diese Anforderungen unmittelbar in die Kreditvertragsdokumentation einfließen lassen. Hinzu kommt eine deutlich gestiegene Sensibilität für Lieferkettenrisiken und ESG-Anforderungen. Diese Entwicklungen sind struktureller Natur und werden bleiben. Wir beobachten, dass sich die Finanzierungspraxis dauerhaft in Richtung einer integrierten Risikobewertung verschiebt, bei der rechtliche, regulatorische und geopolitische Faktoren gleichrangig neben der wirtschaftlichen Analyse stehen.
CF: Wie stark beeinflussen geopolitische Risiken heute bereits die Finanzierbarkeit eines Exportgeschäfts (also etwa Länder-, Sanktions-, Lieferketten- oder Abnahmerisiken)?
Dr. Oliver Socher: Geopolitische Risiken sind heute ein zentraler Faktor bei der Finanzierungsentscheidung und zwar nicht nur als abstraktes Hintergrundrisiko, sondern als konkretes Ausschlusskriterium. Banken prüfen inzwischen zuallererst, ob ein Zielland von Sanktionen betroffen ist oder betroffen werden könnte, ob Lieferketten über geopolitisch sensible Jurisdiktionen verlaufen und ob der Abnehmer selbst einem erhöhten Sanktionsrisiko unterliegt. Länderrisiken werden nicht mehr nur anhand klassischer Ratings, etwa der Exportkreditagenturen, bewertet, sondern zunehmend auch anhand geopolitischer Szenarien. Das führt dazu, dass Geschäfte in bestimmten Regionen deutlich schwieriger finanzierbar sind als noch vor wenigen Jahren. In der Praxis erleben wir regelmäßig, dass wirtschaftlich tragfähige Projekte allein aufgrund länderspezifischer Unsicherheiten keine Finanzierung erhalten oder nur mit erheblichen Auflagen und Risikoaufschlägen.
CF: Wie wirken sich geopolitische Unsicherheiten konkret auf Finanzierungskosten, Kreditmargen und Laufzeiten aus und welche Möglichkeiten haben Unternehmen, trotz gestiegener Risiken attraktive Finanzierungskonditionen zu erzielen?
Dr. Oliver Socher: Die Auswirkungen sind erheblich und betreffen alle wesentlichen Finanzierungsparameter. Kreditmargen für Exportfinanzierungen in geopolitisch sensiblen Märkten sind spürbar gestiegen. Zwar haben sich Laufzeiten und Grundstruktur der Konditionen von klassischen Exportfinanzierungen nicht wesentlich verändert; allerdings sind die Anforderungen an Anzahlungen (typischerweise 15 % des Vertragswertes) und an begleitende Sicherheiten wie Verpfändungen der finanzierten Güter oder die Beibringung von Gesellschafter- oder Bankgarantien gestiegen.
CF: Welche Rolle spielen Exportkreditgarantien – etwa Hermesdeckungen – inzwischen bei der Strukturierung internationaler Finanzierungen?
Marta Zuliamis: Exportkreditgarantien haben in den vergangenen Jahren massiv an Bedeutung gewonnen. Das unterstreichen auch die aktuellen Zahlen: 2025 übernahm der Bund für neue Exportgeschäfte Deckungen über insgesamt etwa 13,3 Mrd. Euro – zu rund 75 % für Geschäfte mit Schwellen- und Entwicklungsländern, wobei fast vier von fünf geförderten Exporteuren dem Mittelstand zuzurechnen sind. Hermesdeckungen – also die Exportkreditgarantien des Bundes und vergleichbare Deckungen sind für viele internationale Finanzierungen inzwischen eine conditio sine qua non. Ohne eine solche Absicherung sind Geschäfte in zahlreichen Schwellen- und Entwicklungsländern schlicht nicht bankfähig. Die Deckung übernimmt im Kern das politische Risiko und – je nach Ausgestaltung – auch Teile des wirtschaftlichen Risikos des ausländischen Kreditnehmers. Für die finanzierende Bank bedeutet das eine erhebliche Risikoreduktion, die sich unmittelbar in besseren Konditionen niederschlägt und darüber hinaus die Kreditlaufzeit, die Eigenkapitalanforderungen der Bank sowie die Struktur des Kreditvertrags maßgeblich mitbestimmt. Wir beobachten zudem, dass ECA-Strukturen zunehmend auch bei Geschäften zum Einsatz kommen, die früher ohne staatliche Absicherung finanziert worden wären, etwa bei Exporten in Länder, die zwar grundsätzlich als stabil gelten, aber aufgrund geopolitischer Spannungen ein erhöhtes Risikoprofil aufweisen.
CF: In welchen Konstellationen stoßen klassische ECA-Strukturen an ihre Grenzen?
Marta Zuliamis: Klassische ECA-Strukturen stoßen vor allem dort an ihre Grenzen, wo die geopolitische Lage so volatil ist, dass selbst staatliche Exportkreditagenturen keine Deckung mehr übernehmen wollen oder können. Das betrifft etwa Länder, die unmittelbar von Sanktionen betroffen sind, aber auch Konstellationen, in denen der Endverwender oder die Lieferkette sanktionsrechtliche Berührungspunkte aufweist. Darüber hinaus sind ECA-Deckungen an bestimmte Voraussetzungen geknüpft, etwa Mindestanteile nationaler Wertschöpfung, Umwelt- und Sozialstandards sowie zunehmend auch ESG-Kriterien, die nicht in jeder Transaktion erfüllt werden können, etwa wenn ein Projekt aus Sicht der ECA schlicht nicht nachhaltig genug erscheint. Auch bei komplexen Projektfinanzierungen mit mehreren Jurisdiktionen und verschachtelten Lieferstrukturen kann die Einbindung einer ECA-Deckung strukturell schwierig sein, etwa wenn die Zuordnung der Lieferanteile zu einem bestimmten Exportland nicht eindeutig möglich ist. In solchen Fällen müssen alternative oder ergänzende Absicherungsinstrumente gefunden werden, etwa multilaterale Garantien oder private Versicherungslösungen. Denkbar ist auch, nur einen Teil des Geschäfts über eine Exportkreditgarantie abzusichern und den übrigen Teil anderweitig zu strukturieren. Für Exporteure mit international verzweigten Lieferketten hat der Bund zudem mit flex&cover gegengesteuert: Maßgeblich ist danach nicht mehr allein, woher die Ware stammt, sondern auch, welchen Wertbeitrag das Unternehmen am Standort Deutschland erbringt. Diese Erleichterung entfaltet ihre Wirkung allerdings nur, wenn sie von Beginn an im Zeitplan, in der Vertragsdokumentation und im Deckungsantrag mitgedacht wird.
CF: Was müssen Exporteure heute bereits bei der Vertragsgestaltung berücksichtigen, damit ein Geschäft später überhaupt finanzierbar und versicherbar bleibt?
Marta Zuliamis: Die Vertragsgestaltung ist heute ein entscheidender Hebel für die spätere Finanzierbarkeit. Exporteure sollten bereits im Liefer- oder Projektvertrag sicherstellen, dass die Vertragsstruktur mit den Anforderungen einer späteren Finanzierung kompatibel ist. Das betrifft zunächst die Zahlungsbedingungen: Banken und ECAs erwarten in der Regel klar definierte Zahlungsmeilensteine, die an nachprüfbare Leistungsfortschritte geknüpft sind. Auch das Wirksamwerden des Liefervertrags, etwaige Anzahlungen und der Zahlungsplan sollten zeitlich mit der Finanzierungs- und Deckungszusage harmonieren; zudem sollte der Vertrag es zulassen, die Lieferforderungen bei Bedarf an die finanzierende Bank oder die ECA abzutreten. Ebenso wichtig sind Sanktionsklauseln, die beiden Vertragsparteien das Recht geben, den Vertrag anzupassen oder zu beenden, wenn Sanktionen die Durchführung unmöglich oder rechtswidrig machen. Darüber hinaus sollten Exporteure auf eine klare Regelung der Sicherheitenbestellung achten, etwa Abtretungen von Forderungen, Eigentumsvorbehalte oder Garantien, die den Anforderungen der finanzierenden Bank bzw. der relevanten ECA entsprechen oder entsprechende Vorbehalte vorsehen, die eine Besicherung unter der geplanten Finanzierung ermöglichen. Wer diese Aspekte erst nach Vertragsschluss berücksichtigt, riskiert erhebliche Nachverhandlungen oder im schlimmsten Fall die Nichtfinanzierbarkeit des Geschäfts.
CF: Welche Auswirkungen haben längere Zahlungsziele, erhöhte Sicherheitenanforderungen und verzögerte Zahlungsströme auf das Working-Capital-Management von Exporteuren? Und welche Instrumente können helfen, die Liquiditätsbelastung zu begrenzen?
Dr. Oliver Socher: Längere Zahlungsziele und erhöhte Sicherheitenanforderungen belasten das Working Capital von Exporteuren erheblich. Wenn zwischen Leistungserbringung und Zahlungseingang Monate oder gar Jahre liegen, müssen Unternehmen die Vorfinanzierung aus eigenen Mitteln oder über Kreditlinien sicherstellen. Das bindet Liquidität und kann insbesondere für mittelständische Unternehmen existenzbedrohend werden. Verzögerte Zahlungsströme, etwa durch politische Instabilität, Devisenknappheit im Abnehmerland oder sanktionsbedingte Zahlungsunterbrechungen, verschärfen dieses Problem zusätzlich. Häufig verzögern sich Auszahlungen an den Exporteur aber auch deshalb, weil Auszahlungsvoraussetzungen unter dem Kreditvertrag nicht erfüllt sind. Das ist für den Exporteur besonders schmerzhaft, da er hierauf in der Regel kaum Einfluss hat. Dies sollte daher bereits bei der Ausgestaltung der Auszahlungsvoraussetzungen im Kreditvertrag berücksichtigt werden. Zur Begrenzung der Liquiditätsbelastung stehen verschiedene Instrumente zur Verfügung: Forfaitierung, also der regresslose Verkauf von Exportforderungen, kann die Bilanz entlasten und das Risiko auf den Forfaiteur verlagern. Factoring-Strukturen bieten ähnliche Vorteile bei kürzeren Laufzeiten. Darüber hinaus können Akkreditive und Bankgarantien die Zahlungssicherheit erhöhen.
CF: Sanktionen und Exportkontrollen betreffen längst nicht mehr nur die Lieferung einer Ware. Welche Auswirkungen haben sie auf Kreditverträge, Zahlungsströme und Sicherheiten?
Marta Zuliamis: Das ist ein ganz wesentlicher Punkt. Sanktionen und Exportkontrollen wirken sich heute auf die gesamte Finanzierungsstruktur aus – weit über die eigentliche Warenlieferung hinaus. In Kreditverträgen finden sich inzwischen umfangreiche Sanktionsklauseln, die dem Kreditgeber weitreichende Rechte einräumen: von Informationspflichten des Kreditnehmers über Kündigungsrechte bis hin zu Auszahlungssperren, wenn ein Sanktionsbezug auch nur vermutet wird. Zahlungsströme sind besonders betroffen, weil Korrespondenzbanken eigenständige Compliance-Prüfungen durchführen und Zahlungen blockieren oder verzögern können, selbst wenn die Transaktion nach nationalem Recht zulässig wäre. Es empfiehlt sich daher, Kontoverbindungen, Zahlungswährungen und alternative Zahlungswege schon vor der ersten Ziehung verbindlich festzulegen, statt erst dann nach Lösungen zu suchen, wenn eine Zahlung bereits blockiert ist. Bemerkenswert ist dabei, dass moderne Kreditverträge zunehmend sogenannte Blocking-Regulation-Klauseln enthalten, die die Sanktionsklauseln einschränken, soweit deren Einhaltung gegen die EU-Blocking-Verordnung verstoßen würde– ein Spannungsfeld, das in der Praxis erhebliche Komplexität erzeugt. Bei den Sicherheiten zeigt die Praxis, dass ECA-gedeckte Strukturen häufig auf Bankgarantien der Hausbanken des Bestellers setzen statt auf klassische dingliche Sicherheiten. Diese Bankgarantien sind ihrerseits sanktionsrechtlichen Risiken ausgesetzt: Steht die garantierende Bank auf einer Sanktionsliste oder ist sie in einem sanktionierten Land ansässig, kann die Garantie faktisch wertlos werden. All diese Aspekte müssen heute bereits bei der Strukturierung der Finanzierung antizipiert und vertraglich adressiert werden.
CF: Wer trägt heute das größere Risiko: der Exporteur, die finanzierende Bank oder die ECA und wie wird dieses Risiko in modernen Finanzierungsstrukturen verteilt?
Dr. Oliver Socher: Die Risikoverteilung zwischen Exporteur, Bank und ECA hat sich in ihrer Grundstruktur nicht fundamental verschoben; die ECA trägt nach wie vor, vorbehaltlich eines Selbstbehalts, das wirtschaftliche und das politische Risiko, während Exporteur und Bank über Anzahlung und Selbstbehalt das verbleibende Delta abdecken. Was sich jedoch grundlegend verändert hat, sind die Rahmenbedingungen, unter denen diese Verteilung operiert. Die beschriebenen regulatorischen und geopolitischen Entwicklungen haben zu einer generellen Erhöhung des Gesamtrisikos geführt, sodass alle Beteiligten – bei gleichbleibender Verteilungslogik – heute ein höheres absolutes Risiko tragen als noch vor wenigen Jahren. Umso wichtiger ist es, jedes Risiko der Partei zuzuordnen, die es tatsächlich steuern kann: Für Lieferung, technische Leistungsfähigkeit und projektbezogene Angaben steht in erster Linie der Exporteur ein, während der Kreditnehmer für seine eigene Organisation, die notwendigen Genehmigungen und seine Zahlungsfähigkeit verantwortlich bleibt.
CF: Welche Finanzierungsmodelle gewinnen an Bedeutung, wenn klassische Bankfinanzierungen schwieriger werden?
Dr. Oliver Socher: Wir beobachten eine zunehmende Diversifizierung der Finanzierungslandschaft. Neben klassischen Bankfinanzierungen gewinnen mehrere alternative Modelle an Bedeutung: Einerseits spielen multilaterale Entwicklungsbanken und Development Finance Institutions eine wachsende Rolle, insbesondere bei Projekten in Schwellen- und Entwicklungsländern. Andererseits sehen wir einen Trend zu Konsortialstrukturen, bei denen das Risiko auf mehrere Banken und gegebenenfalls institutionelle Investoren verteilt wird. Nicht selten teilen sich bei Großprojekten auch mehrere Exportkreditagenturen das Risiko, ergänzt um Entwicklungsbanken oder private Versicherer. Drittens gewinnen Kapitalmarktinstrumente an Bedeutung, etwa Schuldscheindarlehen oder projektbezogene Anleihen, die eine breitere Investorenbasis erschließen. Außerdem wächst der Markt für private Kreditversicherungen, die als Ergänzung oder Alternative zu ECA-Deckungen eingesetzt werden können. Und schließlich beobachten wir ein zunehmendes Interesse an islamischen Finanzierungsstrukturen für Geschäfte in entsprechenden Märkten. Entscheidend ist, dass Exporteure diese Optionen kennen und frühzeitig in ihre Finanzierungsstrategie einbeziehen.
CF: Was sollten insbesondere mittelständische Exporteure bei der Vorbereitung einer Finanzierung anders machen als noch vor einigen Jahren?
Dr. Oliver Socher: Mittelständische Exporteure sollten vor allem Folgendes beachten. Erstens: Die Finanzierung muss von Anfang an mitgedacht werden – nicht erst nach Vertragsschluss. Das bedeutet, dass bereits in der Angebotsphase geprüft werden sollte, ob und zu welchen Bedingungen eine Finanzierung darstellbar ist, also etwa, ob sich eine geeignete Deckung erreichen lässt, in welchem Umfang Eigenmittel und Sicherheiten gefordert werden und ob Liefervertrag, Zahlungsplan und Kreditvertrag sauber aufeinander abgestimmt sind. Zweitens: Compliance ist kein Kostenfaktor, sondern eine Voraussetzung für Finanzierbarkeit. Unternehmen, die über ein belastbares Sanktions-Compliance-Programm, eine dokumentierte Know-Your-Customer-Prüfung und eine nachvollziehbare ESG-Strategie verfügen, haben bei der Finanzierungsanbahnung erhebliche Vorteile. Drittens: Die Beziehung zur Hausbank und zur ECA sollte strategisch gepflegt werden. Wer regelmäßig im Austausch mit seiner Bank steht und frühzeitig über geplante Exportgeschäfte informiert, kann potenzielle Finanzierungshindernisse rechtzeitig identifizieren und adressieren. Insgesamt gilt: Die Vorbereitung einer Exportfinanzierung ist heute deutlich aufwendiger als früher, aber dieser Aufwand zahlt sich in Form besserer Konditionen und höherer Transaktionssicherheit aus.
CF: Muss die Finanzierungsfähigkeit internationaler Geschäfte heute bereits bei der Auswahl von Exportmärkten und Geschäftspartnern berücksichtigt werden? Und wie verändert das die Rolle des CFO bei strategischen Exportentscheidungen?
Dr. Oliver Socher: Die Finanzierungsfähigkeit ist heute ein strategischer Filter bei der Marktauswahl. Es reicht nicht mehr aus, einen Markt allein nach Nachfragepotenzial und Wettbewerbssituation zu bewerten; die Frage, ob Geschäfte in diesem Markt überhaupt finanzierbar und versicherbar sind, muss gleichrangig berücksichtigt werden. Das verändert die Rolle des CFO grundlegend: Er wird vom reinen Finanzierungsumsetzer zum strategischen Mitentscheider bei der Markterschließung. In der Praxis bedeutet das, dass der CFO bereits bei der Evaluierung neuer Exportmärkte eingebunden sein sollte, um die Finanzierbarkeit, die regulatorischen Rahmenbedingungen und die Verfügbarkeit von Absicherungsinstrumenten zu bewerten. Unternehmen, die diese Integration frühzeitig umsetzen, vermeiden kostspielige Fehlallokationen von Ressourcen und können ihre internationale Wachstumsstrategie auf ein solides finanzielles Fundament stellen.
CF: Ihnen beiden herzlichen Dank für das Interview!
Das Interview führte Viola C. Didier, RES JURA Redaktionsbüro
Die Interviewpartner:
MMag. Marta Zuliamis
MMag. Marta Zuliamis ist Counsel der Praxisgruppe Banking & Finance bei Baker McKenzie in Frankfurt. Sie berät Banken, Finanzinstitute und Unternehmen im Bank- und Finanzrecht, insbesondere zu Export- und Projektfinanzierungen sowie zu strukturierten Finanzierungen, Verbriefungen und regulatorischen Fragen.
Dr. Oliver Socher
Dr. Oliver Socher ist Partner der Banking & Finance-Praxis von Baker McKenzie in Frankfurt und Leiter der EMEA Banking & Finance Gruppe. Er berät Banken, Sponsoren und Kreditnehmer zu komplexen nationalen und internationalen syndizierten Finanzierungen sowie zu Private-Debt-Transaktionen und Fragen rund um Distressed Debt.
