Während Banken mit Privatkunden gegenwärtig kaum noch Geld verdienen, rechnet die Mehrheit der Institute laut einer Studie der Managementberatung Horváth & Partners bis 2020 mit einem weiter florierenden Firmenkundengeschäft. Doch auch für Geschäfts- und Firmenkunden werden das Smartphone und digitale Dienste als Ergänzung zur Bankfiliale immer wichtiger. Um profitabel zu bleiben, muss der Bankvertrieb den richtigen Mix aus persönlicher Kundenberatung und neuen, möglichst ganzheitlichen Onlinelösungen anbieten.
Mehr als 90 Prozent der befragten Vertriebsexperten aus dem Corporate Banking rechnen im Firmenkundengeschäft bis 2020 mit steigenden Kundenzahlen und Kreditvolumen. Drei Viertel gehen davon aus, dass die Profitabilität um bis zu 15 Prozent steigt. „Gleichzeitig sind sich die Banken angesichts des Margendrucks bei Krediten und des Wettbewerbs durch Nichtbankenanbieter bewusst, dass die Zeit mehr als reif ist für eine zielgerichtete, integrierte Digitalisierungsstrategie, um Kosten zu senken und zugleich neue Ertragsquellen zu erschließen“, sagt Dr. Marcus Niebudek, Vertriebsexperte bei Horváth & Partners.
Produktportfolio wird reduziert
Befragt nach den wichtigsten Stellhebeln für die Digitalisierung, gaben mehr als 80 Prozent der Bankmanager an, sich im Corporate Banking stärker auf ausgewählte Kundensegmente fokussieren zu wollen. Zwei Drittel planen, ihr oft umfangreiches Produkt- und Leistungsportfolio zu reduzieren. Die Marschrichtung ist klar: Je breiter sich das Smartphone als virtuelle Bankfiliale durchsetzt, desto wichtiger werden attraktive, durchgängig funktionierende Corporate-Banking-Lösungen in der Onlinewelt. Das heutige Gesamtangebot unverändert in die digitale Welt zu überführen wäre jedoch schlicht zu teuer.
Aufbau digitaler Branchen- und Themenportale
Als wichtiger Schlüssel für die Zukunft des Corporate Bankings gilt der Aufbau digitaler Ökosysteme. „Aus eigener Kraft oder im Verbund mit Unternehmen aus anderen Wirtschaftszweigen werden Banken in Zukunft verstärkt Branchen- oder Themenplattformen im Internet aufbauen“, prognostiziert Niebudek. „Über solche digitalen Informationsplattformen und Austauschbörsen etwa für Frei- und Heilberufe, Landwirte oder Handwerksberufe können die Finanzinstitute ihre Kunden ganzheitlicher bei unternehmerischen Entscheidungen begleiten und ergänzend zum eigenen Angebot auch Produkte und Services von Partnern anbieten.“ Das Geschäft lässt sich so über das angestammte Portfolio an Finanz- und Versicherungsleistungen hinaus erweitern.
Wie das geht, hat jüngst eine große deutsche Bank mit der Eröffnung eines Heilberufeportals vorgemacht. Die Plattform bietet Praxisgründern zum Beispiel regionale Standort- und Benchmark-Analysen an und hilft etablierten Ärzten bei der Suche nach einem Nachfolger. Ein Viertel der von Horváth & Partners befragten Bankmanager kann sich vorstellen, ebenfalls als Plattformbetreiber aktiv zu werden. Fast die Hälfte will solche Austauschbörsen zukünftig als Anbieter von Beratungsdienstleistungen nutzen und knapp zwei Drittel sehen sie als zusätzlichen Vertriebskanal für ihre klassischen Finanzprodukte.
Persönliche Beratung bleibt wichtig
„Auch wenn das Corporate Banking digitaler wird, bleibt die Beziehung zwischen Kunde und Bank bis auf weiteres vom persönlichen Austausch mit dem Kundenberater geprägt“, erklärt Niebudek. Nur ein Drittel der befragten Vertriebsexperten räumt dem sogenannten Robo-Advice – also der vollständig digitalen, automatisierten Beratung – eine hohe Bedeutung im Corporate Banking ein. Nicht einmal jeder Zweite hält die Onlineberatung per Video oder Chat für besonders wichtig. Mehr als 70 Prozent sprachen sich jedoch für die Einführung von Apps aus, die die Beratung unterstützen.
Datenbasierte Kundenanalysen
Auch beim Thema Big Data sind die Banker noch eher zurückhaltend. Um ihren Kunden genau zum richtigen Zeitpunkt passgenaue Zusatzservices anbieten zu können, halten zwar 80 Prozent der Befragten datenbasierte Kundenanalysen für wichtig. Nur die Hälfte jedoch setzt bereits auf Predictive Analytics, um das Verhalten der Kunden vorherzusagen. „Hier verschenken die Institute Potenzial“, warnt Niebudek. „Auf Basis vorhandener Kundendaten lassen sich trennscharfe, intelligente Kundensegmente bilden, um Beratungsressourcen sinnvoller einsetzen und Kundenbedürfnisse optimal befriedigen zu können.“
(Pressemitteilung Horváth & Partners vom 24.08.2017)
