Die anhaltend niedrigen Zinsen decken die Schwächen der Banken im bisher noch profitablen Corporate-Banking auf. Weltweit tragen laut der Studie „How Banks Can Turn Around Unprofitable Corporate Clients“ der internationalen Managementberatung Bain & Company derzeit lediglich rund 20 Prozent der Firmenkunden zum Gewinn einer multinationalen Bank bei. 50 Prozent kreisen um den Break-Even, 30 Prozent sind Verlustbringer. Der Gewinn könnte indes schon deutlich steigen, würde eine Bank bei ihren unprofitabelsten Kunden, dies sind etwa 1 Prozent, kostendeckende Preise erheben oder sich von ihnen trennen.
„Die meisten Banken haben ihre Kostenstruktur bereits erfolgreich gestrafft oder sind gerade dabei. Sie können also bei anziehender Weltkonjunktur mit höheren Gewinnen rechnen“, stellt Dr. Jan-Alexander Huber fest, Bain-Partner und Co-Autor der Studie. „Allerdings verdeckt diese Entwicklung das Problem unprofitabler Firmenkunden, die auch bei steigenden Zinsen ein Klotz am Bein der Banken bleiben.“ Kosten und Risiken in einem Geflecht von Geschäftseinheiten, IT-Systemen und Datenbanken einzelnen Kunden korrekt zuzurechnen, ist nicht einfach. Doch der Aufwand lohnt sich. „Eine solide Datenbasis ist in Preisverhandlungen eine deutlich bessere Gesprächsgrundlage“, so Huber. Darüber hinaus lässt sich durch die Trennung von unprofitablen Kunden das freiwerdende Kapital anderswo effizienter einsetzen.
Hoffnungsträger Provisionsgeschäft schwächelt
Den besonders bei deutschen Banken großen Handlungsbedarf unterstreicht die jüngste Ausgabe des Bain-Corporate-Banking-Index. Er ging im zweiten Halbjahr 2016 in den beiden Dimensionen Ertrag und Profitabilität erneut leicht zurück. Die Erträge im Firmenkundengeschäft verharren damit bereits seit vier Jahren mehr oder minder auf dem gleichen Niveau. Die Profitabilität sank in diesem Zeitraum um gut 30 Prozent (Abb. 1). Zwar profitierten die Institute bei den Erträgen zuletzt von einer regen Kreditnachfrage. Mit 1.036 Milliarden Euro erreichten die Darlehen an Firmenkunden im zweiten Halbjahr 2016 ein neues Rekordniveau (Abb. 2). Doch dafür schwächelte der Hoffnungsträger Provisionsgeschäft – und hier vor allem das Cross-Selling. 73 Prozent der Erträge der Banken resultieren damit nach wie vor aus dem Zinsüberschuss.
Die Kreditmarge der Finanzinstitute stabilisierte sich mit 1,4 Prozent zumindest temporär. „Doch eine Trendwende ist nicht in Sicht“, betont Branchenkenner Dr. Christian Graf, Principal bei Bain & Company. Dessen ungeachtet konzentrieren sich einzelne Banken mit Erfolg auf bestimmte Kunden und Produkte. „Wer sich intensiv mit der Profitabilität seiner Kunden auseinandersetzt, kann selbst im hart umkämpften Kreditgeschäft attraktive Margen erzielen“, so Graf. Positiv beeinflusst hat die Profitabilität zuletzt auch die unter den historischen Durchschnittswerten liegende Kreditrisikovorsorge.
Bei den Kosten zahlen sich die Anstrengungen der vergangenen Jahre langsam aus. Der Verwaltungsaufwand ist im zweiten Halbjahr 2016 gesunken und hat damit zu einer Stabilisierung der Cost-Income-Ratio beigetragen. Da jedoch die Eigenkapitalanforderungen weiter gestiegen sind, fiel die Eigenkapitalrendite vor Steuern um einen weiteren Punkt auf 13 Prozent. Damit liegt sie zwar weiter über den Kapitalkosten, bleibt jedoch unter ihren Möglichkeiten. „Die Konzentration auf profitable Kunden kann das Firmenkundengeschäft wieder zu einer echten Ertragsperle machen“, ist Bankenexperte Huber überzeugt.
Profitabilität pro Kunde wird zur wichtigen Entscheidungsgrundlage
Genau diesen Weg beschreiten Vorreiter in der Finanzwelt. Sie segmentieren ihre Kunden nach Profitabilität und berücksichtigen dabei auch Faktoren wie Unternehmensgröße und zukünftiges Geschäftspotenzial. Diese Segmentierung bestimmt das Handeln der Bank über den gesamten Lebenszyklus des Kunden hinweg:
- Onboarding. Das zukünftige Ertragspotenzial eines Kunden fließt bereits in die Entscheidung über die Aufnahme einer Geschäftsbeziehung ein.
- Deal-Pricing. Kennt die Bank die Profitabilität eines Firmenkunden, fällt es ihr im konkreten Fall leichter zu entscheiden, ob sie gegen Dumping-Angebote der Konkurrenz mitbietet und so die Kundenbeziehung vertieft – oder nicht.
- Budgetplanung. Bei den Vorreitern basieren Planungsprozesse unter anderem auf individuellen Kundenprofilen und Prognosen über zukünftige Ertragschancen eines Kunden.
- Kundenmanagement. Je nach Konjunktur- und Branchenzyklus kann die Profitabilität von Firmenkunden erheblich schwanken. Eine Zwei- oder sogar Vierjahresperspektive glättet Verwerfungen und erleichtert fundierte Entscheidungen.
(Pressemitteilung Bain & Company vom 22.06.2017)
