Die SG&A-Kosten (Selling, General & Administrative Expenses – Vertriebs-, allgemeine und Verwaltungskosten) europäischer Unternehmen sind auf den höchsten Stand seit 2020 gestiegen. Brian Philipp Bechtold, Director Business Transformation bei The Hackett Group, sieht die Ursachen dafür sowohl in schwierigen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen als auch in strukturellen Defiziten vieler europäischer und deutscher Unternehmen. Seine Empfehlung: Digitale und KI-basierte Business-Support-Prozesse als zentralen Hebel nutzen, um die SG&A-Kosten nachhaltig zu senken.
Die kürzlich veröffentlichte Studie über die SG&A-Kosten europäischer Unternehmen „European SG&A Cost Study and Scorecard“ (kostenfreier Bezug) zeigt, dass bei den 1.000 untersuchten europäischen Unternehmen die medianen SG&A-Kosten im Geschäftsjahr 2025 gegenüber dem Vorjahr von 11,5 auf 13,4 % des Umsatzes gestiegen sind. Damit liegt der Anteil der SG&A-Kosten in Europa zwar unter dem der parallel untersuchten nordamerikanischen Unternehmen, die SG&A-Kosten in Höhe von 16,2 % des Umsatzes verzeichneten. Gleichzeitig lag das Umsatzwachstum in Europa bei 6,5 % und in Nordamerika bei 4,4 %. Dennoch gibt die Entwicklung Anlass zur Sorge: Die SG&A-Kosten europäischer Unternehmen haben den höchsten Stand seit 2020 erreicht.
Ursachen für die Kostenspirale
Extrem ungünstige Rahmenbedingungen wie Zoll- und Zinspolitik, zahlreiche geopolitische Krisen und Unsicherheiten, Inflation, steigende regulatorische Komplexität und vor allem hohe Energiepreise treiben die Kostenspirale. Hinzu kommen Herausforderungen in den Unternehmen selbst: etwa Unsicherheiten bei der Umsetzung des Technologiewandels – Beispiel Autoindustrie – oder die Absicherung von Supply-Chain-Risiken. Schließlich verstärkt das zunehmend volatile Kundenverhalten die negative Entwicklung.
Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass viele Unternehmen den externen Herausforderungen bislang nur begrenzt entgegenwirken konnten. Gleichzeitig tragen interne strukturelle Schwächen wesentlich zur Kostenentwicklung bei: fragmentierte Organisationen, funktionale Silos, fehlende End-to-End-Prozessausrichtung, mangelnde Prozess- und Datengovernance sowie unzureichende Business-Enablement-Kompetenz. Probleme entstehen häufig auch durch eine hohe Systemkomplexität infolge tradierter, überholter Technologien, fehlendes Leadership-Commitment über alle Unternehmensebenen hinweg sowie unzureichende Transformationskompetenzen bei Mitarbeitenden und in der Unternehmenskultur.
SG&A-Kosten sollten nicht unterschätzt werden
Obwohl SG&A-Kosten häufig weniger Aufmerksamkeit erhalten als Material-, Produktions- oder Beschaffungskosten, ist ihr Einfluss auf Produktivität, Profitabilität und Wettbewerbsfähigkeit erheblich. Beratungspraxis und Hackett Research belegen, wie signifikant der SG&A-Wertbeitrag ist: Digital-World-Class-Unternehmen mit 10 Mrd. Euro Umsatz geben jährlich bis zu 286 Mio. Euro weniger für SG&A aus als ihre durchschnittlichen Mitbewerber. Von diesem Potenzial entfallen rund 85 Mio. Euro auf die unterstützenden Funktionen Finance, HR, IT und Beschaffung.
Zwar liegen die europäischen Unternehmen mit ihren SG&A-Werten etwas günstiger als ihre nordamerikanischen Mitbewerber. Doch auch in Europa reichen traditionelle Kostensenkungsmaßnahmen allein nicht mehr aus. Führungskräfte müssen konsequent auf langfristig angelegte, KI-gestützte Transformations- und Effizienzprogramme setzen, anstatt ausschließlich kurzfristige Einsparmaßnahmen zu verfolgen. Damit schaffen sie die Voraussetzungen für nachhaltige Produktivitätssteigerungen und langfristige Kostenreduktionen.
Mit KI gegen steigende Verwaltungskosten
Laut Hackett-Studie wenden Digital-World-Class-Unternehmen 34 % ihrer IT-Investitionen für Artificial Intelligence mit Fokus auf Automatisierung auf – dreimal mehr als die Mitbewerber der Peergroup. Dabei stehen KI und insbesondere KI-Agenten, die zunehmend eigenständig Arbeitsschritte und Prozessabläufe unterstützen und automatisieren, derzeit im Mittelpunkt, um signifikante, messbare Kosteneinsparungen zu erreichen.
Die Hackett-Studien erwarten für die nahe Zukunft, dass sich der Leistungsunterschied zwischen AI-World-Class-Unternehmen und durchschnittlichen Unternehmen um bis zu 75 % vergrößern wird, da führende Unternehmen KI konsequent in ihre End-to-End-Prozesse integrieren. Zudem identifiziert die Studie sechs Prioritäten, die für die Verbesserung der SG&A-Performance entscheidend sind:
1. End-to-End-Prozesse definieren und etablieren
2. Transaktionale Aktivitäten vereinfachen und standardisieren
3. AI im Kerngeschäft verankern
4. AI-Investitionen konsequent messen und steuern
5. AI-Kompetenzen der Mitarbeitenden entwickeln
6. Strategische Beschaffung stärken – mit Fokus auf langfristige, nachhaltige Wertbeiträge
Die Studie, zahlreiche Benchmarks und Beratungsprojekte belegen anhand vieler Beispiele, wie KI, Generative KI (GenAI) und KI-Agenten bereits heute zentrale SG&A-Prozesse (Vertrieb, allgemeine Verwaltung und Administration) nachhaltig verändern:
- Intelligentes Vertragsmanagement: 30 bis 50 % schnellere Verarbeitung von milestone payments (bezahlt wird erst, wenn bestimmte Ziele erreicht werden), sowie 30 bis 40 % kürzere Durchlaufzeiten bei Änderungsaufträgen
- Autonomer Finanzabschluss: Beschleunigung der Abschlussprozesse um zwei bis drei Tage bei gleichzeitig 40 bis 60 % höherer Qualität und Konsistenz
- KI-gestützte Compliance: 70 bis 80 % schnellere Recherche von Richtlinien, 50 bis 60 % weniger Fehlinterpretationen sowie dauerhaft verfügbare Compliance-Beratung
Diese Beispiele verdeutlichen das Potenzial von KI: Kosten zu senken, die Produktivität zu steigern und Mitarbeitende von Routineaufgaben zu entlasten, damit sie sich stärker auf wertschöpfende Tätigkeiten konzentrieren können. Dabei dürfen wesentliche Erfolgsfaktoren nicht vergessen werden: Der umfassende Einsatz von Artificial Intelligence allein schafft noch keinen Wettbewerbsvorteil. Wettbewerbsvorteile entstehen erst dann, wenn Unternehmen echte End-to-End-Prozessverantwortung etablieren und Prozesse, Daten sowie Operating Models konsequent neu ausrichten. Nur dann führen KI, Automatisierung und Analytics zu besseren Entscheidungen, höherer Agilität und profitablem Wachstum.
(Brian Philipp Bechtold, Director Business Transformation / The Hackett Group)
