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13.12.2022

New Work: Verhandlungserfolg sinkt im Home-Office

Auch berufliche Verhandlungen werden von dem häuslichen Arbeitssetting beeinflusst, wie eine Studie der Universitäten Hohenheim und Potsdam in Kooperation mit der Deutschen Gesellschaft für Verhandlungsforschung e.V. (DGVF) belegt. Die Analyse beleuchtet die Vor- und Nachteile beim Verhandeln aus dem Home-Office. Zwar schätzen Verhandler die Flexibilität und Autonomie des Home-Offices. Mit den Verhandlungen insgesamt ist ein Großteil der Befragten jedoch eher unzufrieden. Mit einer besseren Vor- und Nachbereitung der Verhandlungen ließe sich das verbessern, so das Forschungsteam.

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Der Anspruch der Arbeitnehmenden, auch aus dem Home-Office heraus gute Arbeit zu leisten, ist hoch, stellen die Studienautoren fest. Dazu gehöre auch, erfolgreiche Verhandlungen zu führen und die eigenen Ziele zu erreichen. Gleichzeitig gebe es im Home-Office einige Faktoren, die das Verhandeln schwieriger machen, wie z.B. den Konflikt zwischen Arbeit und Familie.

Mit diesen Aussagen stützen sich die Studienautoren auf ihre Umfrage mit über 400 Praktiker, die aus dem Home-Office heraus verhandeln. Befragt wurden Vertreter aus unterschiedlichen Branchen und Positionen. Die Online-Umfrage wurde nach zwei Jahren Pandemie im Sommer und Herbst 2022 durchgeführt.

Einerseits werden Verhandlungsziele im Home-Office effizienter verfolgt…

Ein Großteil der Befragten sieht es als vorteilhaft an, den eigenen Arbeitsalltag im Home-Office flexibler gestalten zu können. Auch steigt im Home-Office laut Angaben der Befragten auch der Erfolgsanspruch an die geführten Verhandlungen.

Zudem werden die aus dem Home-Office geführten Verhandlungen als effizienter wahrgenommen. So geben die Befragten beispielsweise an, sich mehr auf die wesentlichen Aspekte zu konzentrieren und die Zeitplanung in Bezug auf die Verhandlungen besser zu kontrollieren.

…andererseits fehlt der Austausch zwischen den Parteien, was zu Unzufriedenheit führt

Gleichzeitig sinkt im Home-Office die Verbindlichkeit der Verhandelnden gegenüber dem Arbeitgeber und den Verhandlungspartnern. So fehle im Vorfeld der Verhandlungen oft der Austausch mit Vorgesetzten oder im Team, in dem Ratschläge ausgetauscht werden oder an gemeinsame Verhandlungsziele erinnert wird. Auch der informelle Austausch mit dem Verhandlungsgegenüber, der für einen gemeinsamen Verhandlungserfolg eine wichtige Rolle spielt, käme bei digitalen Verhandlungen zu kurz.

Das Fazit des Forschungsteams: Obwohl die Verhandlungsziele im Home-Office effizienter verfolgt werden, ist ein Großteil der Befragten mit der Performance eher unzufrieden und glaubt, keine besseren Verhandlungsergebnisse zu erzielen.

Gute Vorbereitung und das Feiern von Erfolgen können Verhandlungsperformance erhöhen

Die Frage, wie sich Verhandlungen aus dem Home-Office erfolgreicher gestalten ließen, vertieften das Forschungsteam und der DGVF-Vorstand in einem interaktiven Workshop mit rund 80 Praktikern.

Das Ergebnis: Bereits eine gute Vorbereitung könne die Zufriedenheit mit Verhandlungen positiv beeinflussen. Tatsächlich existieren bereits eine Reihe von interaktiven Tools und Techniken, durch die sich digitale Verhandlungen besser gestaltet lassen werden, erklären die Studienautoren. So lässt es sich bereits durch simples Screensharing leichter über die abgegebenen Angebote und Konzessionsschritte sprechen. So könnten Arbeitgeber die verhandelnden Mitarbeiter beispielsweise durch Kompetenztrainings zur Nutzung digitaler Medien entsprechend schulen.

Verhaltenskodex für digitale Verhandlungen

Organisationen können zudem einen Verhaltenskodex für digitale Verhandlungen festlegen, empfehlen die Autoren der Studie. Dadurch könnten Unternehmen vor allem möglichen Unsicherheiten begegnen – etwa, was passiert, wenn Zoom ausfällt oder das Kind früher aus der Schule kommt und in die Verhandlung platzt.

Und auch im digitalen Raum sei sozialer Austausch möglich. Indem man Erfolge digital im Team feiere, lasse sich die Motivation der Mitarbeitenden steigern. Dieser motivierende Faktor kann auch im Home-Office genutzt werden, etwa indem auch digital auf einen erfolgreichen Verhandlungsabschluss angestoßen wird, so das Fazit der Studienautoren.

Die komplette Studie „New Work & Verhandlungen“ finden Sie hier zum Download. Eine Kurzfassung der Studie finden Sie hier.

(Pressemitteilung Universität Hohenheim vom 12.12.2022)


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