• Home
  • /
  • Meldungen
  • /
  • Unternehmen mit kundenzentriertem Vertrieb erzielen höhere Umsätze

13.08.2018

Unternehmen mit kundenzentriertem Vertrieb erzielen höhere Umsätze

Autokonzerne auf der Überholspur

Corporate Finance

Unternehmen, die ihren Vertrieb konsequent nach Kundengruppen ausrichten und einen eigenen Webshop betreiben sowie ihre Ländergesellschaften zentral steuern und einen Gesamtvertriebsleiter haben, sind erfolgreicher. Zu diesen Ergebnissen kommt die aktuelle Ausgabe des „Sales Radar“ der Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft PwC gemeinsam mit der Quadriga Hochschule Berlin und dem Bundesverband der Vertriebsmanager.

Rund die Hälfte der deutschen Unternehmen (48%) organisiert ihren Vertrieb im Kern regional, knapp jedes fünfte Unternehmen nach Produkten (19%). Aber nur 16% der Unternehmen stellen ihren Vertrieb nach Kundengruppen/Applikationen auf. Ein Versäumnis, denn Organisationen, die sich bei ihrem Vertrieb eng am Kunden orientieren, erzielen im Vergleich mit Unternehmen derselben Größe und Branche einen um 5% höheren Umsatz. Bei den Marktanteilen schneiden die Unternehmen mit einem kundenzentrierten Vertrieb im Schnitt um 2 Prozentpunkte besser ab. Laut der Studienautoren ist es im Zeitalter der Kundenorientierung sinnvoll, den Vertrieb eng am Kunden auszurichten. Die Studie könne eindeutig belegen, dass Unternehmen, die ihren Vertrieb nach Kundengruppen organisieren, mehr Umsatz erzielen und höhere Marktanteile haben.

Zwei Drittel der Unternehmen haben keinen Gesamtvertriebsleiter

Eine weitere Stellschraube, an der die Unternehmen bei ihrer Vertriebsorganisation drehen können, ist die Position des Gesamtvertriebsleiters, stellt die Analyse fest. Knapp zwei Drittel der befragten Unternehmen (64%) agieren aktuell ohne Chief Sales Officer (CSO) oder Chief Commercial Officer (CCO). Dabei hätten Organisationen, die über einen Gesamtverantwortlichen für den Vertrieb verfügen, im Vergleich mit Unternehmen der gleichen Branchen und Größe einen deutlich höheren Umsatz (plus 8%) und höhere Marktanteil (plus 3 Prozentpunkte). Dieser Unterschied zeige sich quer durch alle Unternehmensgrößen und Branchen. Unternehmen, denen es gelingt, alle Segmente des Vertriebs auch personell unter einen Hut bringen, sind laut der Analyse deutlich erfolgreicher.

Starke Steuerung von Tochter- und Ländergesellschaften zahlt sich aus

Und die Studie belegt auch einen Zusammenhang zwischen dem Unternehmenserfolg und der Aufstellung der Vertriebsorganisation: Unternehmen, die sich durch eine starke Steuerung ihrer Regional- bzw. Länder- und Tochtergesellschaften auszeichnen, generieren nach Aussage der Studienautoren höhere Umsätze (plus 6%) und haben einen höheren Marktanteil (plus 2 Prozentpunkte).

Weniger Mitarbeiter im Außen- und Innendienst

Die Studie gibt auch einen Einblick in die Mitarbeiterstruktur im Vertrieb: Je größer ein Unternehmen, desto geringer ist der Anteil der Vertriebsmitarbeiter an der Gesamtzahl der Beschäftigten. Bei kleinen Unternehmen (weniger als 100 Beschäftigte) liegt der Anteil der Vertriebsmitarbeiter bei rund 30%. Bei Unternehmen mit über 1.000 Mitarbeitern sinkt dieser Anteil auf 9%. Ein starkes Wachstum von Vertriebsmitarbeitern lässt sich derzeit nur im Bereich Digital Commerce beobachten (plus 8% in den kommenden drei Jahren), während die Mitarbeiteranzahl im Innen- und Außendienst nach Einschätzung der Studienautoren trotz erwartetem Absatz- und Umsatzwachstun sowohl absolut als auch relativ sinken wird.

Investitionen in Digital Commerce lohnen sich

Die Studie belegt auch, dass sich Investitionen in Digital Commerce lohnen. Firmen, die einen hohen Umsatzanteil über einen eigenen Webshop und M-Commerce generieren, weisen auch einen überdurchschnittlichen Umsatz (plus 11%) und Marktanteil (plus 4 Prozentpunkte) auf. Die Ergebnisse der Analyse belegen, dass Unternehmen gut beraten seien, eine Gesamtvertriebsleitung zu installieren, ihren Vertrieb auf Kundengruppen auszurichten und die Eigenständigkeit der Ländergesellschaften zu hinterfragen, so das Fazit der Studienautoren. Auch empfehlen sie, den Bereich E-Commerce dem Marketing zuzuordnen oder als eigenen Geschäftsbereich zu organisieren.

Die Studie „Sales Radar Q2/2018“ gibt es hier zum Download.

(Pressemitteilung PwC vom 08.08.2018)


Redaktion

Weitere Meldungen


DAX
Meldung

© fotogestoeber/fotolia.com

16.05.2024

DAX-Konzerne mit schwachem Jahresauftakt

Die deutschen Top-Konzerne sind schwach ins Jahr gestartet: Im ersten Quartal verzeichneten die DAX-Unternehmen einen Umsatzrückgang um 3,6 %, der operative Gewinn sank insgesamt um 1,9 % – dabei erzielten die Unternehmen aus der Finanzbranche ein Gewinnplus von 20 %, die Industrieunternehmen hingegen einen Gewinnrückgang um 7 %. Vor allem die Unternehmen aus der Automobilbranche mussten nach den Rekordgewinnen

DAX-Konzerne mit schwachem Jahresauftakt
Startup, Startups
Meldung

© tashatuvango/fotolia.com

16.05.2024

Deutsche Startups müssen im Schnitt 2,7 Mio. einsammeln

2,7 Millionen Euro – so hoch ist im Durchschnitt der Bedarf an Wagniskapital bei Tech-Startups in Deutschland, die in den kommenden zwei Jahren frisches Kapital benötigen. 6 von 10 (61 %) müssen frisches Geld einsammeln, 12 % sogar 5 Millionen Euro oder mehr. Ein Drittel (33 %) benötigt 1 bis 5 Millionen Euro, 17 % weniger als 1 Million

Deutsche Startups müssen im Schnitt 2,7 Mio. einsammeln
Ausblick, Innovation, Start up, Gender, Frau, Erfolg, Gleichstellung
Meldung

© Minerva Studio/fotolia.com

15.05.2024

EU-Frühjahrsprognose 2024

Nachdem die Wirtschaft im Jahr 2023 weitgehend stagnierte, war das Wachstum zu Beginn des Jahres 2024 stärker als erwartet und bot im Zusammenspiel mit dem anhaltenden Rückgang der Inflation die Grundlage für eine allmähliche Ausweitung der Wirtschaftstätigkeit im Prognosezeitraum. Die Europäische Kommission geht in ihrer Frühjahrsprognose 2024 von einem BIP-Wachstum von 1,0 % in der

EU-Frühjahrsprognose 2024
CORPORATE FINANCE - Die Erfolgsformel für Finanzprofis

Haben wir Ihr Interesse für CORPORATE FINANCE geweckt?

Sichern Sie sich das CORPORATE FINANCE Gratis Paket: 1 Heft + Datenbank